Digital-Abos Zuora arbeitet im Hintergrund

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Die Abwicklung der Zahlungs- und anderer Backend-Aufgaben hinter digitalen Abos und die erfolgreiche Ansprache neuer Kunden sind die Aufgabe von Zuora. Gerade wurden neue Büroräume bei Regus in München bezogen.

„Die Kunden wollen digitale Abos!“, ist Tien Tzuo, Gründer und CEO von Zuora, überzeugt. Doch die Verwaltung der digitalen Abonnements mache viel Arbeit. Arbeit, für die es bis 2007 keine wirklich passende Lösung gab.

„Unsere Plattform lässt sich am ehesten mit den Telekom-Billing-Lösungen der Neunziger vergleichen, nur insgesamt viel moderner und aufs Internet-Zeitalter ausgelegt“, sagt Tzuo. Die entsprechenden Aufgaben übernehmen bei Kunden heute meist Oracle oder SAP. „Wir haben nichts dagegen, wenn die ERP-Funktionen auch dort bleiben. Wir interessieren uns nur fürs Backend der Abonnements“, betont der Manager.

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Er gründete seine Firma, ein typisches Venture-Capital-finanziertes Start-up, 2007 in Kalifornien und brachte Zuora 2018 an die Börse. Dort dümpelt die Aktie nach einem Hoch um 30 US-Dollar kurz nach der Emission derzeit um die acht US-Dollar. Das scheint die Geldgeber bislang nicht sonderlich zu beschäftigten, denn in diesem Jahr ist es der Firma gelungen, vom VC-Unternehmen Silverlake weitere 400 Millionen US-Dollar einzuwerben, um die Expansion zu finanzieren.

Expansion durch Aufkäufe geplant

Das Geld soll in weitere Aufkäufe fließen. Jüngst wurde etwa das Unternehmen Zephr aufgekauft. Es beschäftigt sich mit Subscriber Experience. Hier bedeutete das, das richtige Angebot zur richtigen Zeit zu machen.

Zuora ist bisher auf rund 350 Millionen US-Dollar Jahresumsatz angewachsen und beschäftigt weltweit etwa 1.600 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. 25 davon sind in Deutschland tätig, wo sie soeben von einem anderen Office-Sharing-Anbieter zu Regus umgezogen sind. Die Firma soll atmen können, insbesondere natürlich schnell wachsen.

Die Geschäfte im deutschsprachigen Bereich leitet Veit Brücker seit rund anderthalb Jahren. Er baut nach einer Grundstruktur aus Vertriebs- und Consultingkräften derzeit das Netz der Partner aus. Partnerschaften verbinden Zuora beispielsweise mit den Beratungsfirmen Deloitte, PwC und Accenture. Adressiert werden aber auch System- und Beratungshäuser wie DoubleSlash, ein Dienstleister, der aus der Region um den Bodensee stammt.

Mehr Kunden durch neue Partnerschaften

Die Partner sollen, sondern mit ihren Kunden digitale, Abo-basierte Geschäftsmodelle ersinnen. Insbesondere den gehobenen Mittelstand, von dem es in Deutschland bekanntlich reichlich gibt, soll von Abo-Modellen anstelle des bisherigen Produktverkaufs überzeugt werden.

„Wir wollen unsere Präsenz im deutschsprachigen Bereich weiter ausbauen“, sagt Brücker. Gerade vor drei Monaten seien in Österreich Aktivitäten eröffnet worden. Man wolle sich nun stärker in den regionalen Märkten innerhalb der deutschsprachigen Länder verankern.

Das ist kein Zufall, denn 40 Prozent der Zuora-Umsätze stammen von außerhalb der USA, und hier spielen EMEA und insbesondere Deutschland eine besondere Rolle. Genaue Zahlen zum deutschen Umsatz nennt CEO Tzuo nicht. Immerhin aber die Namen einiger Kunden – etwa Volkswagen, verschiedene Siemens-Bereiche, darunter Siemens Healthineers und der Haushaltsmaschinen-Spezialist Vorwerk.

Kunden kommen aus Tech, Media und Produktion.

Insgesamt bedient Zuora zur Hälfte Tech-Kunden wie Salesforce. Etwas weniger als ein Viertel kommt aus dem Media-Bereich. Beispiele sind die New York Times, der Economist oder RTL. Der Rest sind produzierende Unternehmen. „Dieser Sektor wächst besonders stark durch IoT“, erklärt Tzuo. Immer mehr Systeme würden entweder überhaupt nur noch als Abo angeboten, oder aber es gebe wichtige Zusatzdienstleistungen, die abonniert werden können – etwa die Rezepte, die Vorwerk für sein Kochsystem Thermomix bereithält.

Derzeit interessieren sich auch viele Firmen aus dem Energiesektor für Zuoras Angebote. Beispiele sind Hersteller von Ladestationen oder Versorger. Aber auch Dienstleister wie das französische Ärzteportal Doctolib oder die bekannte Videokonferenz-Plattform Zoom arbeiten mit Zuora zusammen.

KI hilft Zahlungen abzuwickeln

Was nun hat die Arbeit von Zuora mit KI zu tun? Mehr als man auf den ersten Blick annehmen sollte. „Wir verwenden KI auf unserer Softwareplattform für die Kernaufgaben Zahlungsabwicklung, Zahlungsfehler oder -ausfälle und Kundenakquise“, erklärt Tzuo.

Erstens erkennt die KI durch Vergleich mit alten Rechnungen die meisten Fehler bei der Rechnungslegung, bevor die Rechnung zum Kunden gelangt und diesen ärgert. Das Vergleichsmaterial sind rund 80 Milliarden Zahlungsabwicklungen jährlich, deren Daten Zuora im Hintergrund auswertet.

Dabei arbeitet das Unternehmen mit weiteren Dienstleistern zusammen, die die technische Zahlungsabwicklung übernehmen, sogenannten Payment Processors. Dabei werden immer wieder neue Zahlungsmethoden ins Portfolio integriert – bis hin zur Bareinzahlung bei der Bank, die Zuora durch eine anschließende Meldung des Finanzinstituts erkennt.

Die zweite Aufgabe, bei der KI hilft, sind Zahlungsverzüge, -störungen und -fehler. Hier hilft die KI dabei, zu ermitteln, wann die Chance auf einen erfolgreichen Rechnungseinzug besonders groß ist. Dann wird der Zahlungseinzug beim entsprechenden Kunden angestoßen. „Hier gibt es unzählige Einflussfaktoren“, erklärt Tzuo. „Beispielsweise lassen sich Zahlungen mit höherer Wahrscheinlichkeit kurz nach der Gehaltsüberweisung erfolgreich einziehen.“ Aber auch die Tageszeit könne eine Rolle spielen.

Kundenakquise durch KI

Drittens übernimmt es die KI bei Zuora zu ermitteln, welche digitalen Offerten besonders erfolgreich sein könnten, wer als neuer Abonnent in Frage kommt und wann diese Personen oder Institutionen am ehesten mit einem Angebot ansprechbar sind.

Dabei gibt es zwei Möglichkeiten: Entweder es handelt sich um bereits registrierte Nutzer, die nun zum zahlenden Abonnenten gemacht werden sollen. Oder aber es handelt sich um potenzielle Interessenten. Hier ist es aber schon ein Erfolg, sie zunächst dauerhaft, etwa durch eine Registrierung, an die Plattform zu binden.

Besonders wichtig ist dieses Thema für elektronische Medien aller Art. Zielgrößen sind die Verwandlung von ein bis fünf Prozent der Angesprochenen in zahlende Kunden. Anders herum versuchen Konsumenten-Angebote auch das Aussteigen von Anwendern aus einem Angebot durch Kündigung mittels neuer Angebote zu verhindern. „Ziel von B-to-C-Angeboten ist, den Kundenschwund bei unter zehn Prozent monatlich zu halten. B-to-B-Kunden streben unter zehn Prozent pro Jahr an.“

Daten zum Abomarkt

Schließlich befasst sich Zuora noch mit Marktforschung. So werden branchenspezifische Benchmarks für Kundenschwund und Konversionsraten veröffentlicht. Auch das Wachstum von Abomodellen verfolgt das Softwareunternehmen und veröffentlicht die Daten in einem Subscription Economy Index . „Abomodelle wachsen rund drei bis achtmal so schnell wie Geschäftsmodelle ohne Abo“, sagt Tzuo. Und davon soll sein Unternehmen so viel wie möglich profitieren.

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