Veränderte Spielregeln

Wie KI und Co. den Vertrieb beeinflussen

| Autor / Redakteur: Martin Hensel / Nico Litzel

Intervista-Vorstand Matthias Stauch
Intervista-Vorstand Matthias Stauch (Bild: Intervista)

Der technologische Fortschritt hat auch Auswirkungen auf klassische Vertriebszyklen. Wie Intervista-Vorstand Matthias Stauch verdeutlicht, haben sich vor allem die Kundenerwartungen an die Interaktionen mit Unternehmen drastisch verändert.

Künstliche Intelligenz (KI), digitale Sprachassistenten und mobile Geräte gehören längst zum Alltag. Der Fortschritt schreitet auch im Geschäftsleben exponentiell voran, wie Matthias Stauch weiß: Verbraucher verfügen nicht nur über mehr Informationen, sondern erwarten ein auf sie zugeschnittenes Produkt oder entsprechende Services. „Innovationen rücken in den Fokus und Verbraucher setzen sie heutzutage voraus. Auch an der Individualisierung führt mittlerweile kein Weg mehr vorbei. Diese Forderungen sorgen für eine immer engere Verbindung von Vertrieb und Technologie“, erklärt Stauch. Fehlt etwa ein digitales Angebot, verlieren mehr als die Hälfte der Verbraucher das Interesse am betreffenden Unternehmen. „Hier liegen auch große Chancen für die Kundenbindung. Trotz Digitalisierung darf aber der persönliche Kontakt nicht zu kurz kommen“, meint der Experte.

Mit der Zeit gehen

Der digitale Wandel hat großen Einfluss auf die Unternehmenskultur, was sich vor allem im Vertrieb bemerkbar macht. Kunden nutzen zunehmend Apps oder digitale Sprachassistenten auf der Suche nach passenden Lösungen. Deshalb müssen die Firmen auch mit der Zeit gehen: „Neue Methoden für Interaktionen, Datenanalysen und Produktionsprozesse sind in der Lage, Wünsche und Anforderungen des Kunden in den Mittelpunkt zu rücken“, erklärt Stauch. Entsprechend lasse sich auch der Vertriebszyklus an die veränderten Rahmenbedingungen anpassen. Die erweiterte Informationsgrundlage ermöglicht eine gezielte Ansprache mit passendem Content.

Eine rechtssichere Kommunikation über Smart Contracts sei dabei laut Stauch besonders wichtig. Diese ermöglichen zudem einfachere Prozesse: Ein Vertragsabschluss benötige beispielsweise keine schriftliche Bestätigung aller Teilnehmer mehr. „Dank der beliebigen Komplexität der Smart Contracts lassen sie sich flexibel einsetzen. Auf Grundlage eines Quellcodes findet bei Vertragsabschluss eine automatisierte Prüfung auf Rechtssicherheit statt. Informationen fließen kryptografisch geschützt in abgesicherte Netzwerke und verifizierte Rechenzentren“, erläutert Stauch.

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