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Kommentar von Maximilian Benning, Mindsquare So unterstützt die Einstein Analytics den Vertrieb

| Autor / Redakteur: Maximilian Benning / Nico Litzel

Unternehmen, die Daten auswerten, visualisieren und massenhaft weiterverarbeiten wollen, können zu diesem Zweck die Analyse-Software Einstein Analytics verwenden. Die Anwendung ist Bestandteil von Salesforce und arbeitet mit Künstlicher Intelligenz (KI). Dadurch kann sie Verantwortliche bei ihren Entscheidungen unterstützen.

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Der Autor: Maximilian Benning ist Salesforce- und KI-Experte bei Mindsquare
Der Autor: Maximilian Benning ist Salesforce- und KI-Experte bei Mindsquare
(Bild: © Tim Bruening | Photography)

Im Bereich Vertrieb ist Einstein Analytics zum Beispiel in der Lage, herauszufinden, welche Leads am Wahrscheinlichsten zu einem Geschäftsabschluss führen, sodass sich Vertriebs-Mitarbeiter zuerst auf diese konzentrieren können. Das System verfügt somit über einen cleveren Algorithmus, der zu effizienten Vorschlagswerten führt.

Einstein Analytics wird stetig weiterentwickelt – in meiner Arbeit als Salesforce-Berater stelle ich immer wieder fest, dass das System mittlerweile in der Lage ist, Dinge zu leisten, die von einem Menschen nur unter großem Aufwand getätigt werden können. Hierunter fällt zum Beispiel die Vorausberechnung des Absatzes für die folgenden Monate aufgrund verschiedenster Faktoren wie aktueller Angebote oder den Absatz der Vorjahre. Solche Berechnungen können mitunter sehr komplex sein, sodass Verantwortliche Gefahr laufen, den Überblick zu verlieren. Mit seinen Funktionen stellt das System eine Unterstützung dar, mit der auch große Datenmengen analysiert werden können.

Datenquellen

Die erste Datenquelle von Einstein Analytics ist im besten Fall das unternehmenseigene Salesforce-System. Neben der Sales Cloud für den Vertrieb kann es sich bei der Datenquelle auch um die Marketing Cloud oder die Community Cloud handeln. Alle Daten, die über die Clouds gesammelt werden, können Einstein Analytics mit einem Klick zugänglich gemacht werden.

Communities

Betreibt ein Unternehmen zum Beispiel eine Kunden-Community, kann es nützliche Informationen in Erfahrung bringen und entsprechend analysieren. Über die Plattform tauschen sich Kunden unter anderem über neue Trends und Interessensbereiche aus. Einstein Analytics kann mithilfe verschiedener Datensätze erkennen, wie sich eine Vertriebskampagne auf den Kundenaustausch in der Community ausgewirkt hat.

Daten aus Fremdsystemen

Für kleinere Unternehmen, die vielleicht noch kein Salesforce-System haben, bietet es sich an, andere Datenquellen zu verwenden. Die Analyse-Software lässt sich über eine einfache Import-Funktion auch mit Daten aus Fremdsystemen, z. B. von Excel-Listen, ausstatten. Größere Unternehmen können zudem auf diverse Standard-Konnektoren zugreifen, um große Datenmengen aus anderen Anwendungen, z. B. SAP, auf Einstein Analytics zu übertragen.

Die Software erkennt die Datensätze aus verschiedenen Quellen nicht getrennt voneinander, sondern wertet sie übergreifend aus. Verantwortliche, die über ein Logistik-System verfügen und Informationen über ihre Absatzwerte mit den Vertriebs-Daten aus Salesforce gemeinsam analysieren wollen, können dies mit Einstein Analytics problemlos tun.

Datenschutz

Um den Datenschutz zu gewährleisten, verfügt Salesforce über einen extrem hohen Sicherheitsstandard. Die Daten eines Unternehmens werden gemeinsam mit den Datensätzen von anderen Betrieben auf einem Salesforce-Server gelagert, sodass ein starkes Interesse an hohen Sicherheitsmechanismen besteht. Um auch intern für einen ausreichenden Datenschutz zu sorgen, sollten Unternehmen nicht jedem Mitarbeiter Zugriffsmöglichkeiten auf das System gewähren. In den meisten Fällen arbeitet nur eine Abteilung mit der Software.

Funktion

Die Kernfunktion des Systems ist die massenhafte Analyse von Daten aus möglichst vielen Datenquellen. Viele Informationen lassen sich so in einen genaueren Kontext setzen: Anwender können auf Grundlage einer ungeordneten Zahlenmenge zum Beispiel herausfinden, wie hoch der Absatz in einem bestimmten Monat in einer spezifischen Region war und mit den Werten aus einer anderen Region vergleichen. Zudem können sie den zukünftigen Absatz zuverlässig einschätzen. Einstein Analytics visualisiert die Analysen für den Nutzer anschaulich, sodass er auf einen Blick sieht, welche Trends gerade in seinem Unternehmen vonstattengehen. Die Visualisierung der Statistiken sorgt nicht nur für ein einfaches Verständnis durch den Anwender. Die Grafiken können auch auf Präsentationen übertragen werden, um Anwesenden verschiedene Zusammenhänge schnell verständlich zu machen.

Vorteile

Mit der Analyse-Software sparen Unternehmen Kosten, indem sie sowohl ungenutzte Potenziale als auch ineffiziente Praktiken aufdecken. In welchen Bereichen diese vorliegen, ist in jedem Betrieb unterschiedlich. Dennoch möchte ich an einem interessanten Beispiel verdeutlichen, wie wichtig die genaue Analyse von Datensätzen ist:

Fallbeispiel Einstein Analytics

Im Rahmen eines Projektes haben wir Einstein Analytics in einem Tierkrematorium eingeführt. Sie können sich sicher vorstellen, dass klassische Werbemaßnahmen in einer solchen Branche nicht greifen. Wer möchte schon eine Anzeige sehen, die den Tod seines Haustieres thematisiert?

Aus diesem Grund arbeitet das Unternehmen über ein Vermittlungssystem. Tierärzte geben Informationen zum Krematorium an ihre Kunden weiter, sobald ihr Haustier verstorben ist. Für diese Vermittlung erhalten sie eine Provision.

Vertriebs- & Auftragsdaten zusammenführen

Bisher gab es eine klare Trennung zwischen den Vertriebsinformationen im Salesforce und den letztendlichen Auftragsdaten in einem eigenen Bestellsystem. Mit Einstein ist es nun möglich, beide Systeme miteinander zu verschmelzen und gezielt auszuwerten. Die Geschäftsführung sieht auf einen Blick, welche Tierärzte und Tierkliniken welchen Umsatz im Laufe des Geschäftsjahres beigesteuert haben. Die Außendienstmitarbeiter wissen zudem, welche Produkte bei den Kunden ihrer Partner besonders häufig angefragt werden. Diese Information können sie schnell noch auf dem Weg per Smartphone abrufen.

Signifikante Werte ermitteln

Mit Detail-Analysen ermitteln Verantwortliche zudem Werte, die sich von den anderen in besonderer Weise abheben. Wenn Anwender zum Beispiel verschiedene Liefertypen miteinander vergleichen, können sie feststellen, ob die Lieferung eines bestimmten Produktes besonders lange braucht. Auf Grundlage dieser Information lassen sich die Lieferverzögerungen dann beheben.

Umgang mit Einstein Analytics

Damit die entsprechenden Mitarbeiter die Analyse-Software so schnell wie möglich bedienen können, stellt Salesforce Interessierten eine 30-tägige Testversion bereit, die mit dem interaktiven Lernprogramm Trailhead ausgestattet ist.

Bevor wir das System bei einem Kunden eingeführt haben, haben wir ihm ebenfalls zunächst einmal die Testversion eingerichtet, sodass sich seine Mitarbeiter mit dem neuen System vertraut machen konnten. Für schwierigere Anwendungsfälle lohnt sich unter Umständen noch eine kleine Schulung – grundsätzlich ist der Umgang mit Einstein Analytics jedoch schnell zu erlernen, wodurch keine oder nur geringe Schulungskosten entstehen.

Einführung

Warum sollte ein Unternehmen Einstein Analytics überhaupt einführen? Die Einführung ist vor allem dann sinnvoll, wenn Verantwortliche das Gefühl haben, den Überblick über bestimmte Zusammenhänge verloren zu haben. Das kann zum Beispiel der Fall sein, wenn ein Unternehmen besonders schnell gewachsen ist.

Wenn diese Erkenntnis auftritt, müssen sich Verantwortliche die Frage stellen, wo benötigte Informationen vorhanden sind: Welche Datenquellen oder Systeme werden für eine Analyse benötigt? Gibt es vielleicht noch Personen, die Informationen schriftlich festhalten oder über Excel-Dateien versenden?

Falls ein System bereits über eine gute Datenqualität verfügt, kann dieses mit der Testversion verbunden werden. Ist dieser Probelauf erfolgreich, lässt sich die Analyse-Software nach und nach auf andere Systeme übertragen.

Fazit

Einstein Analytics ist eine Analyse-Software, mit der Unternehmen ihre Daten analysieren, visualisieren und auswerten können. Die benötigten Datensätze stammen entweder aus den verschiedenen Clouds von Salesforce oder Fremdsystemen. Auch wenn die Informationen aus verschiedenen Systemen kommen, werden sie nicht getrennt voneinander, sondern zusammen analysiert, sodass Nutzer ein systemübergreifendes Bild erhalten. Insbesondere die vorausschauende Analyse, mit der Anwender zukünftige Entwicklungen zuverlässig einschätzen können, erweist sich für viele Unternehmen als vorteilhaft.

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