Neue Geschäftsmodelle So lässt sich der IoT-Stack monetarisieren

Von Nicole Segerer

Gabelstapler-as-a-Service, Feuerlöscher als Facility Manager und Flugzeugturbinen, die nach Stundensatz bezahlt werden. Nicht in jedem Produkt steckt ein IoT-Service, der sich zu Geld machen lässt. Wo es sich für Hersteller lohnt, zeigt der Blick auf den IoT-Stack.

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Geräte und Maschinen wie Gabelstabler können sich über IoT-Services monetarisieren lassen.
Geräte und Maschinen wie Gabelstabler können sich über IoT-Services monetarisieren lassen.
(Bild: gemeinfrei / Unsplash)

IoT-Services schaffen die Grundlage, um im Rahmen der Business-Intelligence-Prozesse zu automatisieren und die Kundenerfahrung zu verbessern beziehungsweise zu individualisieren. In der Regel setzen sie auf einer bereits vorhandenen Lösung oder einem physischen Produkt auf und liefern Anwendern einen zusätzlichen Mehrwert. Das kann die Fernsteuerung von Anlagen, das Predictive Maintenance oder das automatische Einspielen von Software- oder Sicherheitsupdates sein. Damit verändert sich die Art und Weise, wie Produkte designt, produziert, verkauft und eingesetzt werden. Neben dem einmaligen Verkauf der Hardware steht nun die kontinuierliche Bereitstellung – und Monetarisierung – von digitalen Serviceleistungen.

Drei Ebenen des IoT-Stacks

Wie genau ein IoT-Service aussieht, unterscheidet sich von Produkt zu Produkt und von Branche zu Branche. Technisch gesehen lässt sich ein IoT-Service in drei zentrale Bestandteile unterteilen, die zusammen den sogenannten IoT-Stack darstellen. Dieser umfasst: IoT-Gerät, IoT-Gateway sowie Cloud-Analytik und Steuerungsfunktionen. Grundsätzlich hat jede dieser Ebenen für sich allein das Potenzial zum IoT-Service. Hersteller können die jeweiligen Services jedoch auch zu einem End-to-End-Angebot verknüpfen und monetarisieren. Je weiter sie sich dabei im IoT-Stack nach oben bewegen, desto größer das Geschäftspotenzial.

Drei Ebenen des IoT-Stocks.
Drei Ebenen des IoT-Stocks.
(Bild: Revenera)

IoT-Geräte

Ausgangspunkt des IoT-Stacks ist die Hardware. Ausgestattet mit Embedded Software und verknüpft mit anderen Geräten, Maschinen und Systemen repräsentiert sie das eigentliche Ding im Internet der Dinge. Dazu zählen Sensoren, Kameras, Scanner, Schalter, Ventile, aber auch Anlagen, Roboter, Drohnen oder Fahrzeuge. Je höher der Software-Anteil, desto smarter sind die Geräte. In Turbinen integrierte Sensoren registrieren Temperaturschwankungen und planen selbstständig den nächsten Wartungstermin ein. Roboter erkennen Positionsfehler bei der Montage und kalibrieren ihre Greifarme, während Maschinen automatisch Verbrauchsmaterial nachbestellen, sobald sich der Vorrat dem Ende zuneigt.

Das IoT-Gateway

Das IoT-Gateway stellt die Vernetzung oder vielmehr die Interoperabilität im Internet of Things sicher. Über die Schnittstelle laufen alle Daten, die zwischen den unterschiedlichen Systemen und der Cloud übertragen werden. Das Gateway übernimmt hier die Rolle eines WLAN-Routers. Dabei kann es sich sowohl um ein spezifisches Hardwaregerät als auch um ein Softwareprogramm handeln. Steuerungs- und Sensordaten werden gesammelt und zur Analyse und Aggregation an die Cloud weitergeleitet. Die Monetarisierung des IoT-Gateways ergibt sich eher indirekt: Es sorgt für die Verwaltung der verschiedenen Funktionen auf Endgeräten und kann diese flexibel steuern. Einige IoT-Gateways können zudem Daten im Vorfeld verarbeiten – beispielsweise Duplikate entfernen oder zusammenfassen–, die Datenmenge verkleinern und damit sowohl Übertragungszeiten als auch Kosten reduzieren. Andere IoT-Gateways verfügen über Sicherheitsfunktionen, um Manipulationsversuche zu erkennen oder Daten zu verschlüsseln.

Cloud Analytics und Steuerung

Die oberste Ebene des IoT-Stacks befasst sich mit der Datenaggregation, Analytik und intelligenten Entscheidungsfindung. In den meisten Fällen laufen diese Prozesse über die Cloud ab, da Anwender hier von der Skalierbarkeit, den Servicemodellen und den Kosteneinsparungen des Cloud-Computing profitieren. Zudem lassen sich in der Cloud die enormen Mengen an Daten mit Algorithmen und dem Einsatz von Machine-Learning-Modellen effektiv und meist schneller verarbeiten als bei einer lokalen Analyse. Stellt die Hardware den Körper und das IoT-Gateway das zentrale Nervensystem dar, dann ist Cloud Analytics das Gehirn smarter Geräte und IoT-Netzwerke: Von hier werden Fertigungsprozesse in der Fabrik gesteuert, Engpässe in der Supply Chain frühzeitig erkannt und die Energieeffizienz von Maschinen und Anlagen geregelt. Je mehr Daten und IoT-Geräte zusammenfließen, desto interessanter sind die Anwendungsszenarien.

Schlüsselfaktoren für die erfolgreiche Monetarisierung

So viel zum IoT-Stack. Wie aber gelingt es, die damit verbundenen IoT-Services zu monetarisieren? Ausschlaggebend sind unterschiedliche Faktoren:

Zentrales Berechtigungsmanagement

Ohne Software gib es kein IoT. Damit rückt auch die Lizenzierung und das Management der in Geräten integrierten Anwendungen ins Aufgabenfeld von Herstellern. Um den IoT-Service über den gesamten Lebenszyklus hinweg zu managen, Sicherheit zu gewährleisten und den Kunden neue Features oder Updates bereitzustellen, gilt es die operativen Prozesse zu konsolidieren. Ein zentrales Berechtigungsmanagement senkt die Betriebskosten, schafft Transparenz für den Channel-Vertrieb, eröffnet neue Möglichkeiten des Up- und Cross-Sellings und verbessert die Kundenerfahrung – selbst wenn unterschiedliche Produkte verschiedene Lizenzgeneratoren verwenden.

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Zentrales Berechtigungsmanagement für einheitliches Kundenerlebnis über alle Produkte.
Zentrales Berechtigungsmanagement für einheitliches Kundenerlebnis über alle Produkte.
(Bild: Revenera)

Flexible Monetarisierungsmodelle

Welches Geschäftsmodell passend ist, hängt stark davon ab, auf welcher Ebene sich Hersteller innerhalb des IoT-Stacks bewegen. Bei unbefristeten Lizenzmodellen verkaufen Hersteller beispielsweise ihre Geräte wie gehabt und steigern lediglich über Serviceangebote wie Wartung oder Analytik ihren Umsatz. Pay-per-Use (PPU) Modelle basieren hingegen auf der tatsächlichen Nutzung und werden anhand vorab definierter Metriken berechnet. Diese müssen den Wert des IoT-Service für den Kunden richtig widerspiegeln, damit sich das Vertragsmodell lohnt. Hersteller, die mit einem IoT-Service den kompletten IoT-Stack für eine spezifische Geschäftsanforderung abdecken, können ihre Lösung zudem über das sogenannte Pay-per-Outcome-Modell monetarisieren.

Standardisierung auf Hardwareseite

Eine smarte Softwarelizenzierung von IoT-Geräten kann sich auch direkt auf Fertigungskosten und Time-to-Market niederschlagen. Statt mehrere Modelle eines Produkts in unterschiedlichen Produktionslinien zu fertigen, lassen sich Variationen im Funktionsumfang zukünftig über die Software definieren. Kunden erhalten ein standardisiertes Basis-Modell und können je nach Vertrag die für sie bestimmten Features nutzen. Die Freischaltung und Aktivierung der Funktionalitäten erfolgt dabei remote und kann vom Kunden selbst über ein Kundenportal geändert und angepasst werden. Diese hohe Flexibilität erlaubt es Herstellern, den sich immer schneller wandelnden und wachsenden Kundenanforderungen gerecht zu werden – ohne Austausch der Hardware oder andere Betriebsunterbrechungen in Kauf nehmen zu müssen.

Self-Service-Funktionalitäten

Der direkte Zugriff auf Daten sowie die selbstständige Verwaltung des eigenen Accounts gehört für viele Kunden mittlerweile zum Standard digitaler Produkte. So gibt es fast kein Gerät mehr, das nicht über eine eigene App verfügt und detailliert Aufschluss über Nutzerverhalten, Vertragsbedingungen, Support-Leistungen oder aktueller Updates gibt. Über Self-Service-Portale können Anwender jederzeit einsehen, welche Serviceleistungen oder Funktionen sie in Anspruch nehmen und wie sich die jeweiligen Kosten zusammensetzen. Das schafft Transparenz innerhalb langer und komplexer Lieferketten und Vertrauen beim Kunden.

Cybersicherheit und Datenschutz

Software-Schwachstellen werden von Cyberkriminellen immer wieder genutzt, um IoT-Geräte zu hacken und in andere Systeme vorzudringen. Um Kunden und das eigene Netzwerk zu schützen, sind dementsprechend umfassende Sicherheitsmaßnahmen zu implementieren – sowohl direkt im Produkt selbst als auch über alle Ebenen des IoT-Stacks hinweg. Neben automatisierten Prozessen zur schnellen Bereitstellung von Patches und Updates gehört dazu auch eine Software-Composition-Analyse (kurz: SCA), mit der Entwickler auf Code-Ebene nach Sicherheitslücken und Compliance-Verletzungen scannen.

Anpassungsfähigkeit im operativen Geschäft

Mit einem grundlegend neuen Geschäftsmodell verändern sich zwangsläufig die betrieblichen Abläufe innerhalb von Unternehmen. Das Produktportfolio wächst, wodurch sich auch Pricing und Paketierung verändern müssen. Vertrieb, Support, Außendienst und Entwicklung werden neu ausgerichtet. Zudem schlägt sich die flexible Monetarisierung auch auf den Cashflow nieder, zum Beispiel wenn über Abonnements und nutzungsbasierte Abrechnung wiederkehrende Einnahmen generiert werden. Die zentrale Herausforderung für Hersteller liegt darin, frühzeitig die operativen Grundvoraussetzungen zu schaffen, ehe sie die IoT-Brille aufsetzen und sich im Produktportfolio nach möglichen IoT-Services umsehen.

Dieser Artikel stammt von unserem Partnerportal Industry of Things.

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