Interview mit Shaun Conolly, Hortonworks

Wie lässt sich mit Open Source Geld verdienen?

| Autor / Redakteur: Ariane Rüdiger / Nico Litzel

Shaun Conolly, Vice President Corporate Strategy bei Hortonworks
Shaun Conolly, Vice President Corporate Strategy bei Hortonworks (Bild: Hortonworks)

Proprietäre Softwareproduzenten bekommen immer mehr Konkurrenz durch reine Open Source Player. Doch wie kann man als Open-Source-Anbieter dauerhaft Geld verdienen? Über sein Geschäftsmodell sprach Ariane Rüdiger für BigData-Insider mit Shaun Conolly, Vice President Corporate Strategy beim Big-Data-Spezialisten Hortonworks.

BigData-Insider: Herr Conolly, wie verdient Hortonworks Geld?

Conolly: Die Grundlagen jedes skalierungsfähigen Open-Source-Geschäftsmodells sind eine viel versprechende Technologie und fähige Ingenieure. Beides war bei uns gegeben: Es gibt Apache Hadoop und damit zusammenhängende Projekte und wir gewannen 24 Ingenieure von Yahoo für Hortonworks, die sich teilweise schon seit vielen Jahren mit dem Thema beschäftigten.

Welche Komponenten des Hadoop-Frameworks setzen Sie in Ihren Produkten ein?

Conolly: Ich will hier nur die wichtigsten nennen – insgesamt nutzen wir 24 Open-Source-Komponenten: das Betriebssystem Yarn, dann die SQL-Schnittstelle Hive und die Non-SQL-Datenbank Hbase, die rund die Hälfte unserer 437 Kunden bereits verwendet. Sie eignet sich für die hochskalierbaren, schnellen, zeilenorientierten Datenbanken, die man für viele Zukunftsanwendungen wie das Internet of Things braucht. Vorteilhaft ist, dass 17 unserer Mitarbeiter Hive-Code schreiben können. Außerdem verwenden wir als In-Memory-Technology Apache Spark, zur Data Injection in Echtzeit Kafka sowie Spark für das Ereignismanagement und die Verarbeitung der Datenströme in IoT-Anwendungen. Dazu kommt Ambari als Managementkonsole und GUI und Ranger für das Rechtemanagement und den Aufbau sicherer Cluster.

Wie wird aus diesen Komponenten ein Erlösstrom?

Conolly: Wir bieten zunächst kostenlose Downloads unserer Produkte an, die selbstkonfigurierend, voll integriert und leicht installierbar sind. Das reicht unseren potenziellen Kunden, um neue Konzepte auszuprobieren. Wenn es ernst wird, kaufen viele eine Software-Subscription. Damit erhalten sie Hilfe bei der Entwicklung neuer Applikationen, bei der Konfiguration von Applikationen oder Clustern und zudem einen durchgängigen Support von Produktivumgebungen mit sehr kurzer Reaktionszeit. Bei uns werden Probleme notfalls bis zu den Entwicklungsingenieuren eskaliert. Außerdem liefern wir Softwarewartung und Updates.

Wie sind Ihre Umsätze zwischen Subskriptionen und Consulting verteilt?

Conolly: Wir generieren etwa zwei Drittel mit Support ein Drittel mit Consulting und Training. Das eigentliche Projektconsulting ist eher das Geschäft unserer Partner, die die Hälfte der Beratungsleistungen erbringen. Wir sehen Hortonworks in erster Linie als Softwarefirma. Unsere Consulter entwickeln also beispielsweise Blueprints für neue Lösungen, die dann später von den Integratoren in konkreten Umgebungen umgesetzt werden. Außerdem bieten wir noch einen Jump-Start-Service, mit dem wir Anwendungen lauffähig machen oder Use Cases entwickeln.

Welche Use Cases werden derzeit vorwiegend nachgefragt?

Conolly: Wichtig sind Anwendungen aus dem Bereich Advanced Analytics, beispielsweise 360-Grad-Sichten auf die Kunden eines Anwenders zu bekommen oder Realtime-Streaming – etwa sozialer Medien. Der zweite Hauptanwendungsfall ist die Kostenoptimierung. Dabei wird Hadoop oft mit einem bereits vorhandenen Data Warehouse integriert. Im Ergebnis lässt sich mit solchen Umgebungen eine längere Datenhistorie mit weniger Aufwand analysieren.

Wie sehen in Ihren Geschäftszweigen die Margen aus?

Conolly: Bei den Software-Subscriptions haben wir die im Softwaremarkt üblichen 80 bis 90 Prozent, beim Beratungsgeschäft sind die Margen bekanntlich geringer.

80 bis 90 Prozent – das sind Werte, bei denen etablierte Industrien große Augen bekommen dürften. Glauben Sie, das wird noch lange so bleiben?

Conolly: Das ist in dieser Branche nun mal üblich, ob nun bei proprietären oder Open-Source-Anbietern. Anders lassen sich die kontinuierlichen Innovationsanstrengungen in neuen Softwarebereichen nicht finanzieren. Auch wir stecken hohe Summen in unser Engineering-Team und die übrige technische Belegschaft.

Wo liegt Ihr Alleinstellungsmerkmal gegenüber anderen Anbietern?

Conolly: Wir stützen uns ausschließlich auf Apaches Codebasis und entwickeln dafür Enterprise-Ready-Features. Ein konkretes Beispiel ist Atlas, ein neues Projekt, das seit Anfang des Jahres läuft. Hier entsteht eine Lösung für die Data Governance im Apache-Umfeld.

Warum verzichten Sie, anders als beispielsweise MapR, auf proprietäre Anteile?

Conolly: Wir sehen darin keinen Vorteil. Bei Open Source ist es so, dass die Anwender mit entwickeln, sodass der Code mehr den Bedürfnissen der Anwender entspricht und außerdem viel schneller entwickelt wird, weil mehr Leute dazu beitragen, und zwar aus unterschiedlichen Branchen. Außerdem arbeitet man auch mit Konkurrenten zusammen, an Ambari etwa mit Pivotal, IBM oder Teradata. Differenzieren kann man sich als Open-Source-Anbieter anders, beispielsweise durch den Projektaufbau, die Roadmap, die Beziehungen, die man zu anderen Herstellern unterhält, und natürlich auch durch das Personal.

Wie sieht Ihr typischer Kunde aus?

Conolly: Da gibt es zum einen die klassischen Enterprise-Kunden. So nutzen 40 der Fortune-100-Firmen Hortonworks für irgendwas. Diese Kunden legen auch Wert auf engen persönlichen Kontakt, auf Betreuung. Dann gibt es das Geschäft in den einzelnen Regionen, das meist mit dem Download von Software und Papers sowie digitalem Engagement anfängt. Unsere Software wird im Jahr mehrere hunderttausend Mal heruntergeladen. Fängt ein Kunde an, dann kauft er meistens Subskriptionen für 40.000 bis 50.000 Dollar pro Jahr, das kann aber schnell auf das Zwei- bis Dreifache ansteigen.

Wie lizenzieren Sie?

Conolly: Wir lizenzieren einerseits nach Serverknoten im HDFS (Hadoop Filesystem), andererseits nach dem verwalteten Datenvolumen. Die Abrechnungseinheit sind jeweils vier Serverknoten, egal, ob es sich dabei um physische oder virtuelle Knoten handelt. Beim Datenvolumen ist die Grundeinheit 50 Terabyte groß.

Die Zahl der Cores ist unerheblich?

Conolly: Richtig.

Kaufen nicht viele Kunden einen Server mit sehr viel Rechenleistung in Form vieler Cores und zahlen dadurch so wenig wie möglich?

Conolly: Das ist ein sehr untypisches Verhalten, weil es mit anderen Zielen kollidiert, zum Beispiel einer schnellen Verarbeitung. Die meisten Kunden verteilen die Daten über viele Knoten, eine typische Einstiegskonfiguration ist beispielsweise ein halbes oder ganzes Rack mit Servern. Die Ressourcen können sich übrigens auch auf AWS oder Azure befinden, das ist inzwischen ein beliebtes Szenario. Meistens wählen die Kunden Bare Metal, nur wenige nutzen derzeit virtuelle Server.

Wie lässt sich ein Open-Source-Geschäftsmodell erfolgreich weiterentwickeln?

Conolly: Wichtig ist dafür, wie man sich in Projekten engagiert und wie es einem gelingt, Partnerschaften aufzubauen. Hier sind wir ganz gut: Azure und Teradata sind beispielsweise unsere OEMs.

Können Sie sich im Markt ein Zurück zu proprietären Lösungen vorstellen?

Conolly: Es wird wohl immer auch proprietäre Software geben. Aber am generellen Erfolg von Open Source zweifele ich nicht. Die Studenten arbeiten heute während ihrer Ausbildung ganz selbstverständlich mit Open Source und GitHub, das wollen sie im Beruf beibehalten. Wer auf dem Markt erfolgreich sein will, muss diese Talente für sich gewinnen. Das gelingt uns gut. Beispielsweiseweise haben wir ein ganzes Twitter-Team zu uns geholt, das dort an der Echtzeit-Streaming-Software gearbeitet hat, mit der Twitter seine Streams auswertet. Sie wollten diese Technologie einfach breiter zugänglich machen. Wir führen bei Open-Source-Enterprise-Software und liefern gehärtete Open-Source-Produkte, die man wirklich im Unternehmen einsetzen kann. Das können nicht viele, deshalb sind wir in Bezug auf uns optimistisch.

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